Зв'язатися
Україна, Київ, проспект Валерія Лобановського, 42, оф, 402
info@alphaepic.agency
T.: +38 095 102 12 20

Причини низького продажу в інтернет-магазині. 5 актуальних рішень підвищення прибутку

Що можна змінити у стратегії продажів, коли інтернет-магазин незадовільно продає, робочі поради, такі щаблі розвитку та як підвищити прибутковість магазину.

3 основні причини, чому продажі не зростають

Якщо на продукцію є певний попит, продавець сформував конкурентну цінову пропозицію, були організовані зручні та швидкі варіанти доставки, залучено цільовий трафік на ваш майданчик, інтернет-магазин зобов’язаний продавати.

Якщо всі пункти виконані якісно, але все-таки продажі йдуть дуже погано, то основні причини цього можна об’єднати в кілька груп:

  • Юзабіліті або UI/UX. Довге оформлення замовлення, безліч полів, ціна товару змінюється при оформленні, сайт тривалий час завантажується, відсутня система порівняння товарів, де вона необхідна, мізерний сервіс пошуку товарів.
  • Трафік. Залучений трафік нецільовий чи холодний, на комерційні сторінки заходять за загальним інформаційним запитам.
  • Маркетинг. Все працює належним чином, і трафік прийнятний, але покупець не до кінця упевнений у доцільності придбання товару. Або з яких причин необхідно зробити покупку саме цього продавця. Або продавець занадто нав’язливий, відверто вмовляє купити (сьогодні останній день! оптові ЦІНИ ВІД ВИРОБНИКА!).

Що потрібно зробити, щоб покупець полюбив вас, запам’ятав вас і придбав ваші товари?

1. Додана цінність

У разі, коли ринок насичений пропозицією (електроніка, одяг, косметика, дитячі товари тощо.), неодмінно покупці вибиратимуть, де купити подешевше. Можливо ви зможете умовити покупця зручним сервісом, але це може працювати не завжди.

При цьому дозволити собі знизити ціни можуть одиниці через низьку маржинальність та контроль МРЦ (Максимальна роздрібна ціна) з боку постачальників.

Інструкція

Щоб гарантовано отримати «допитливого» покупця, необхідно створити для нього певну додаткову цінність. Використовуйте кешбеки, бонуси, подарунки, бали, програми лояльності та інші утримання.

Наприклад сервіс нараховує кешбек — бонусні кошти, які за необхідності можна використовуватиме оплати наступних покупок

Додаткова цінність може бути нематеріальною. В інтернет-магазин можна додати майданчик для експертної думки та консультацій, сервіс може надихати ваших клієнтів, запрошувати на сервіс представників брендів та блогерів, організовувати стриму з ними у реальному часі.

Під час перманентної пандемії загальний ринок live commerce виріс на 76% (Statista), а сам феномен назвали — shoppertainment, зразковий переклад «розваги покупців».

Магазини на дивані відроджується в епоху соціальних мереж та лайв-стримів. Місце телевізора зайняв смартфон чи планшет.

2. Підказати

У складних нішах товарних груп покупець швидше за все не має достатнього рівня експертизи для підбору товару — наприклад, якщо йдеться про стоматологію, будматеріали або торгове обладнання.

Таке досить часто трапляється і в нескладних нішах: людям важко підібрати одяг, який добре поєднуватиметься з їх існуючим гардеробом, або оптимально вибрати косметику для особливостей шкіри.

Інструкція

Якщо клієнта звертається з питанням щодо підбору товару, це чудова можливість побудувати навколо продукту інформаційний сервіс. Ми говоримо про нецільовий інформаційний трафік. Якщо ви відповісте клієнту на його питання, з великою ймовірністю він стане цільовим.

Один з наших клієнтів веде блог, у якому відповідає на складні питання щодо СКУД та відеоспостереження

Для тих, хто сумнівається у виборі одягу, можна зібрати лукбук, дати рекомендації хороших стилістів, запропонувати купити образи комплектом або частинами або навіть запропонувати доставку капсульного гардеробу раз на сезон за підпискою.

Стилісти збирають образи і пропонують купити його складові – якщо у відвідувача є схожий светр, він може придбати тільки спідницю та туфлі

Якщо покупка передбачає від потенційного клієнта найменшої поінформованості, необхідно розповісти про товар: ви точно знайдете, що сказати.

Обмежити вибір

Психолог Баррі Шварц присвятив своїм дослідженням значний час, його праці дають розуміння, чим керуються споживачі, роблячи вибір. Його виступ “Парадокс вибору” на TED з 2005 року залишається актуальним: занадто великий вибір не стимулює швидкий вибір людини, а навпаки, паралізує.

При цьому потрібно враховувати, що повна відсутність вибору призводить людей до депресій. Шварц наполягає на золотій середині, яка дозволить людям робити свій вибір комфортно. Описується таке абстрактне поняття ємним словом “лаг”.

Широкий асортимент товарів генерує пошуковий трафік, але не вірно розміщені позиції можуть налякати покупців. Буває так, що в каталозі знаходяться кілька ідентичних на вигляд позицій товарів з різними цінами, і, якщо споживач не зрозуміє, в чому різниця, він просто залишить сервіс, сподіваючись знайти відповідь в іншому місці.

Інструкція

Викладати товар повинен не контент-менеджер, а маркетолог. Здійснювати сортування товару можна не тільки за ціною та популярністю, але й за сезоном, брендами, актуальністю, маржею та тисячею різних параметрів.

Сайт детской одежды сортирует товары по сложному алгоритму, при котором учитывается размер скидки, сезон, бренд и многое другое. Для каждого раздела своя сортировка

Регулярно необхідно проводити ABC/XYZ-аналіз та покращувати видимість товарів із найлокомотивніших груп. Персоналізована видача товарів за допомогою спеціалізованих сервісів Retail Rocket і Mindbox допоможе споживачеві вибирати швидше і з меншим зусиллям.

Для інших ніш на кшталт косметики чи харчування є ще один чудовий спосіб обмежити вибір – бокси та набори. Це досить простий і майже завжди високомаржинальний прийом збільшити середній чек, і заодно запропонувати споживачеві найвдаліший вибір.

4. Знайти щастя над продажах

Природно, інтернет-магазин відкриваються, щоб реалізовувати продукцію. Але вибирати рітейл основним напрямком у бізнесі не обов’язково: можливо, що суміжні варіанти принесуть набагато більше прибутку.

Інструкція

Монетизувати трафік можна багатьма способами: проведення навчальних вебінарів по групі товарів або відкриття школи при інтернет-магазині.

Можливо бренди будуть готові платити вам, якщо ви організуєте своє шоу на Ютубі і рекламуватимете їх товар.

Багато інтернет-магазинів ведуть свої шоу на YouTube: це допомагає підвищити продаж товарів, а заодно запускати колаборації з брендами і монетизувати перегляди

Звичайний блок AdSense або Яндекс.Дірект у блозі, прив’язаний до магазину, чудовий спосіб монетизувати трафік. Цей спосіб не перекриє продаж в інтернет-магазині, але допоможе скоротити витрати.

5. Продавати своє

Представники багатьох майданчиків зіткнулися з тим, що постачальники підвищують МРЦ так, що конкуренція з великими гравцями ринку призводить до збитків або самі виробники йдуть у роздріб.

Якщо виробник приходить у роздріб, то роздріб приходить у виробництво — це адекватний крок, який допоможе розвинути інтернет-магазин.

Інструкція

Інтернет-магазин petshop.ru випускає іграшки та будиночки для тварин під власною торговою маркою

Ви вже знаєте, що подобається покупцеві, і знаєте, на що надходять скарги. Це відмінний інсайт який дозволить вам створити саме той продукт, який повною мірою відповість запитам покупця. Не обов’язково запускати виробництво самостійно – на першому етапі можна спробувати відшукати виробників, які погодяться випускати ваші товари по ODM-моделі.

ODM (Original Design Manufacturer) – це виробник, який розробить товар з урахуванням ваших побажань та випустить його під торговою маркою.

У тестовому режимі можна запустити виробництво локомотивного товару. Варіанти для просунутих гравців – протестувати продукцію під невідомим брендом, згодом успішні товари випускати під власною торговою маркою.

Резюме

Інтернет-магазин та продажі онлайн став дуже складним високотехнологічним бізнесом. Якщо ставлення до нього буде як до факультативу, на успіх можна очікувати довго. E-commerce – це ринок, в якому основні ніші давно зайняті та перегріті пропозицією, і з кожним наступним роком він стає більш насиченим.

Якщо провести аналогію з офлайн продажами, то успішний інтернет-магазин — це не маленька торгова точка, а скоріше широка мережа з багатьма точками видачі з широким асортиментом. З високою часткою ймовірності можна припустити, що подальший шлях розвитку інтернет-магазинів йтиме шляхом ускладнення з погляду it технологій, і штучного інтелекту при цьому спрощуючи покупцям пошук і придбання потрібних товарів.

Author avatar
Віталій
https://alphaepic.agency/

Залиште коментар

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.