Імідж-агентство «AlphaEpic» розповість, як бізнесу, який робить більшість продажів у офлайн-каналах, ефективно використовувати соціальні мережі.
Років 5 тому соціальні мережі сприймалися переважно як інструмент залучення клієнтів для онлайн-бізнесу. Зараз вони успішно працюють і у сферах, де аудиторія робить покупки в офлайні.
Маркетинг у соціальних мережах, або SMM, ефективний для просування великих мереж магазинів або торгових центрів. У даній статті ми розповімо, як це працює та як виміряти результат просування в О2О-маркетингу (Online-to-Offline).
Чому SMM ефективний для офлайн-бізнесу?
Згідно з дослідженнями рекламної платформи PropellerAds, український ринок О2О зараз знаходиться на підйомі.
Відомі бренди вже довели, що робота у цьому напрямі є ефективною. Одним із яскравих прикладів є кейс Volkswagen, де моніторинг офлайн-конверсій показав, що люди, які взаємодіяли з онлайн-рекламою, майже у 2,5 раза активніше відвідували шоу-рум бренду у порівнянні з середнім показником по мережі.
Попри відтік клієнтів в онлайн через обставини у світі, багато людей продовжують відвідувати офлайн-магазини, щоб оцінити товар наживо і не витрачати час на можливе повернення.
Зробивши детальний аналіз ринку, ми дійшли висновку, що О2О-маркетинг не тільки залишається актуальним, а й активно розвивається. З цього слідує, що на ринку виграє той, хто комбінує обидва напрямки. Як це реалізовувати?
Розберімось у цьому.
Які інструменти O2O-маркетингу можна використовувати? Наведемо декілька прикладів.
Промокоди
Суть механіки:
Користувач соцмереж, потенціальний клієнт чи вже наявний, отримує промокод на знижку, який потім може використовувати офлайн.
Як це працює:
Наприклад, за допомогою таргетованої реклами в соціальних мережах демонструємо людям анонс акції: знижка 25% на перше відвідування магазину. Щоб отримати знижку, користувач має підписатися на розсилку.
Розсилка, що продає
Суть механіки:
Користувачі соціальних мереж підписуються на розсилку, яка забезпечує додаткові точки дотику з брендом, знімає заперечення та підводить до продажу.
Як це працює:
Не кожен потенціальний клієнт готовий зробити покупку після першого разу, коли зіштовхнеться з рекламою товару чи послуги. Йому спочатку потрібно переконатися, що товар чи послуга справді якісні та відповідають його очікуванням, а самій компанії можна довіряти. Розсилка – це той інструмент, який дозволяє це зробити.
Завдяки якісному та грамотно складеному ланцюжку листів, що підігрівають інтерес потенційного клієнта, користувачі краще дізнаються про продукт, про компанію, у них знімаються можливі заперечення і вони стають більш схильними до покупок.
Результат:
- формування основи лояльної аудиторії;
- можна безплатно показувати нові акції передплатникам та «затягувати» їх у магазин раз за разом;
- ефективність каналу відстежується завдяки UTM-міткам.
Після того, користувач підписується і на розсилку, він отримує промокод, який можна використовувати протягом певного часу (декілька днів, тижнів або місяців).
Результат:
- у магазина з’являються нові клієнти, які купують уперше;
- певна частина користувачів залишиться у розсилці після здійснення першої покупки, їм можна безплатно показувати нові акції та «затягувати їх» у магазин повторно;
- за промокодом можна виміряти ефективність цього каналу з точки зору кількості продажів, LTV та ROI.
Купони
Суть механіки:
Користувач отримує купон на знижку, який потім він може використовувати офлайн.
Як це працює:
Механіка залучення клієнтів дуже схожа на попередню, лише з тією різницею, що людям пропонуються купони знижок. Можна використовувати невелику (10-20%) знижку на всі групи товарів, а лояльну аудиторію утримувати періодичними знижками більшого розміру (25-50%) на певні позиції.
За допомогою таргетованої реклами користувач залучається до розсилки, де отримує купон на знижку, скажімо, 2000 грн. В акції умовах прописано, що купон слід активувати у конкретній офлайн-точці. Людина приходить активувати купон, дія якого обмежується часом, і вноситься в основу подальшого прогріву.
Результат:
В результаті виходить все те саме, що і в механіці з промокодами, лише тут до роботи підключаються офлайн-продавці, які можуть поспілкуватися з людиною наживо, з’ясувати її потреби, визначити побажання та сформувати відповідну пропозицію.
Розміщення реклами у блогерів та у міських спільнотах
Суть механіки:
Наприклад, рекламні оголошення розміщуються у міських спільнотах чи тематичних пабліках. Відомі блогери розміщують рекламу товарів та послуг, які можуть бути цікавими для їх аудиторії.
Як це працює:
Розміщення реклами в спільнотах відмінно підійдуть тим, чия цільова аудиторія має досить розмиті інтереси (відвідувачі ТЦ, які замовляють їжу додому), а також для реклами різноманітних уявлень.
Щодо блогерів, то треба заздалегідь обговорити промокод, яким буде ясно, що людина звернулася саме з цього каналу.
Результат:
- підвищення впізнаваності бренду або компанії з допомогою великих охоплень;
- низький CPM (Cost per mille);
- у випадку з блогерами – збільшення бази підписників, яку можна заохочувати до подальших покупок та залучення до офлайну;
- можливість оцінювати ефективність рекламних кампаній по кожному каналу окремо.
Організація офлайн-заходів
Суть механіки:
Безліч різних форматів, які об’єднуються спільним завданням: провести офлайн-захід, на якому можна продавати товар чи послугу одразу, на місці, або використовувати його як проміжний елемент продажів.
Як це працює:
- Створення особливої атмосфери. Люди полюбляють отримувати емоції. Виходячи з досвіду, наприклад створення оригінальної фотозони в ТРЦ буде викликати бурхливий інтерес відвідувачів, і вони із задоволенням будуть викладати в Instagram свої селфі. Додамо до цього ще стимулювання безпосередньо через рекламу та отримаємо приплив відвідувачів.
- Проведення офлайн-лотерей через анонс у рекламі. Обов’язкова умова – необхідно здійснити покупку на певну суму та отримати купон учасника.
- Інфлюєнс-маркетинг. Наприклад, Ви володієте магазином спорттоварів. Ви можете організувати спільні виїзди та семінари з професійними спортсменами. Якщо ж це салон краси чи магазин косметики, то можна влаштувати безплатні майстер-класи з топовими майстрами. Або, наприклад, разовий захід на кшталт «конкурс краси»? Можна запросити відомого медійного ведучого. Якийсь відсоток людей буде купувати квитки лише заради нього. Подібний досвід мав наші таргетологи — це працює. І не забувайте про аналітику — вказуйте промокоди в рекламних оголошеннях.
Реклама з клієнтської бази
Суть механіки:
Аналізуються бази клієнтів компанії. Після цього на них запускається таргетингова реклама, яка допоможе залучити людей для додаткових покупок.
Як це працює:
Розглянемо як приклад, мережу СТО, яка зберігає дані своїх клієнтів, які хоча б раз скористалися послугами компанії. У міжсезоння за основою запускається реклама: людям пропонують записатися на заміну гуми.
Компанії, які використовують CRM-системи, можуть відстежувати весь шлях клієнта від першого торкання з онлайн-рекламою до повторних покупок протягом LTV (life-time value). Це дозволить ефективно моніторити свою аудиторію, створювати найбільш гарячі пропозиції та використовувати накопичену базу для пошуку клієнтів максимально схожих на поточних покупців.
Результат:
- прозора аналітика;
- найбільш повне уявлення про соціально-демографічні ознаки та інтереси цільової;
- ефективні ретаргетингові кампанії;
- створення аудиторій, що максимально схожі на наявні для залучення в офлайн.
Налаштування таргетованої реклами з урахуванням даних WiFi-моніторингу
Суть механіки:
Цей метод працює у великих ТЦ, на виставках, в салонах. Устаткування дозволяє збирати дані зі смартфонів людей поблизу та відстежувати їх переміщення. Згодом, отриману інформацію можна використовувати для персоналізації реклами бренду.
Як це працює:
За допомогою потужного Wi-Fi обладнання здійснюється збір баз. Сам процес виглядає наступним чином: обладнання зчитує знеособлені MAC-адреси телефонів, чиї власники день у день проходять повз офлайн-точки або часто заходять.
Отримана інформація дозволяє відстежити весь маршрут людини в зоні роботи обладнання, а також вивчити його інтереси та фактори поведінки.
Це дозволяє максимально точно налаштовувати таргетингову рекламу на людей, які живуть поряд з офлайн-точкою або часто її відвідують.
Результат:
- накопичення потенційно зацікавленої аудиторії;
- можливість аналізу цільової аудиторії на основі даних, які дають змогу відстежити весь маршрут людини в зоні роботи обладнання. Наприклад, якщо йдеться про ТЦ, то можна дізнатися ряд даних: в якому порядку та які бутіки потенційний клієнт відвідував, у якому з них затримався довше, а який обділив увагою;
- для відстеження ефективності рекламних кампаній не потрібні промокоди – користувач вже є в базі, і якщо він здійснить покупку, це автоматично відобразиться в рекламному кабінеті.
Висновок
Залучення клієнтів з онлайн до офлайн є дуже важливим кроком. Не слід зациклюватись на якому-небудь одному напрямку, а комбінувати обидва так, щоб вони взаємодоповнювали один одного. Від цього напряму залежить результат. Як Ви вже встигли зрозуміти, в О2О-маркетингу існує безліч інструментів та механік, які дозволяють точково налаштовувати рекламу та аналізувати результати.
Ми в імідж-агентстві «AlphaEpic» готові взятися за залучення клієнтів до офлайну для своїх клієнтів, використовуючи всі вищеописані способи. Якщо Вам цікаво, як можна застосувати інструменти О2О-маркетингу до Вашого бізнесу, залиште заявку на нашому сайті. Ми проаналізуємо діяльність Вашої компанії, вивчимо поточний стан справ, проведемо дослідження та запропонуємо Вам оптимальне рішення.
