Связаться
Украина, Киев, проспект Лобановского, 42, оф, 402
info@alphaepic.agency
T.: +38 095 102 12 20

Причины низких продаж в интернет-магазине. 5 актуальных решений повышения прибыли

Что можно изменить в стратегии продаж, когда интернет-магазин неудовлетворительно продает, рабочие советы, следующие ступени развития и как повысить прибыльность магазина.

3 основные причины, почему продажи не растут

Если на продукцию присутствует определенный спрос, продавец сформировал конкурентное ценовое предложение, были организованы удобные и быстрые варианты доставки, привлечен целевой трафик на вашу площадку, интернет-магазин обязан продавать.

Если все пункты выполнены качественно, но все-же продажи идут из рук вон плохо, то основные причины этого можно объединить в несколько групп:

  • Юзабилити или UI/UX. Долгое оформление заказа, множество полей, цена товара меняется при оформлении, сайт длительное время загружается, отсутствует система сравнение товаров, где она необходима, скудный сервис поиска товаров.
  • Трафик. Привлеченный трафик нецелевой или холодный, на коммерческие страницы заходят по общим информационным запросам.
  • Маркетинг. Все работает должным образом, и трафик приемлемый, но покупатель не до конца уверен в целесообразности приобретении товара. Или по каким причинам необходимо совершить покупку именно у этого продавца. Или продавец слишком навязчив, откровенно уговаривает купить (сегодня последний день! оптовые ЦЕНЫ ОТ производителя!).

Что необходимо предпринять, чтобы покупатель полюбил вас, запомнил вас и приобрел ваши товары?

1. Добавленная ценность

В условиях, когда рынок насыщен предложением (электроника, одежда, косметика, детские товары и т.д.), непременно покупатели будут выбирать, где купить подешевле. Возможно вы сумеете уговорить покупателя удобным сервисом, но это может работать не всегда.

При этом позволить себе снизить цены могут единицы из-за низкой маржинальности и контроля МРЦ (Максимальная розничная цена) со стороны поставщиков.

Руководство к действию

Чтобы гарантировано получить «дотошного» покупателя, необходимо создать для него определенную добавочную ценность. Используйте кэшбеки, бонусы, подарки, баллы, программы лояльности и прочие инструменты удержания.

К примеру сервис начисляет кэшбек — бонусные средства, которые при необходимости можно использовать для оплаты следующих покупок

Добавочная ценность может быть и нематериальной. В интернет-магазин можно добавить площадку для экспертного мнения и консультаций, сервис может вдохновлять ваших клиентов, приглашать на сервис представителей брендов и блогеров, организовывать стримы с ними в реальном времени.

Во время перманентных пандемии общий рынок live commerce вырос на 76% (Statista), а сам феномен назвали — shoppertainment, примерный перевод «развлечение покупателей».

Магазины на диване возрождается в эпоху социальных сетей и лайв-стримов. Место телевизора занял смартфон или планшет.

2. Дать подсказку

В сложных нишах товарных групп покупатель скорее всего не располагает достаточным уровнем экспертизы для подбора товара — например, если речь идет об стоматологии, стройматериалах или торговом оборудовании.

Такое довольно часто случается и в несложных нишах: людям затруднительно подобрать одежду, которая будет хорошо сочетаться с их существующим гардеробом, или оптимально выбрать косметику для особенностей кожи.

Руководство к действию

Если клиента обращается с вопросом по подбору товара, это превосходная возможность выстроить вокруг продукта информационный сервис. Мы говорим про нецелевой информационный трафик. Если вы ответите клиенту на его вопрос, с большой доле вероятности он станет целевым.

Один из наших клиентов ведет блог, в котором отвечает на сложные вопросы по СКУД и видеонаблюдению

Для тех кто сомневается в выборе одежды можно собрать лукбук, дать рекомендации хороших стилистов, предложить купить образы комплектом или частями или даже предложить доставку капсульного гардероба раз в сезон по подписке.

Стилисты собирают образы и предлагают купить его составляющие — если у посетителя имеется схожий свитер, он может приобрести только юбку и туфли

Если покупка предполагает от потенциального клиента малейшей информированности, необходимо рассказать ему о товаре: вы точно найдете, что сказать.

Ограничить выбор

Психолог Барри Шварц посвятил своим исследованиям значительное время, его труды дают понимание, чем руководствуются потребители делая выбор. Его выступление «Парадокс выбора» на TED с 2005 года остается актуальным: слишком обширный выбор не стимулирует быстрый выбор человека, а, наоборот, парализует.

При этом нужно учитывать, полное отсутствие выбора приводит людей к депрессиям. Шварц настаивает на золотой середине, которая позволит людям делать свой выбор комфортабельно. Описывается такое абстрактное понятие ёмким словом «лаг».

Широкий ассортимент товаров генерирует поисковый трафик, но не верно размещенные позиции могут отпугнуть покупателей. Бывает так, что в каталоге находятся несколько идентичных с виду позиций товаров с разными ценами, и, если потребитель не поймет, в чем разница, он просто покинет сервис, в надежде найти ответ в другом месте.

Руководство к действию

Выкладывать товар должен не контент-менеджер а маркетолог. Осуществлять сортировку товара можно не только по цене и популярности, но и по сезону, брендам, актуальности, марже и тысяче разных параметров.

Сайт детской одежды сортирует товары по сложному алгоритму, при котором учитывается размер скидки, сезон, бренд и многое другое. Для каждого раздела своя сортировка

Регулярно необходимо проводить ABC/XYZ-анализ и улучшать видимость товаров из самых локомотивных групп. Персонализированная выдача товаров с помощью специализированных сервисов Retail Rocket и Mindbox поможет потребителю выбирать быстрее и с меньшим усилием.

Для других ниш вроде косметики или питания есть еще один прекрасный способ ограничить выбор — боксы и наборы. Это довольно проcтой и почти всегда высокомаржинальный прием увеличить средний чек, и заодно предложить потребителю самый удачный выбор.

4. Найти счастье не в продажах

Естественно интернет-магазин открываются, чтобы реализовывать продукцию. Но выбирать ритейл основным направлением в бизнесе не обязательно: возможно, что смежные варианты принесут гораздо больше прибыли.

Руководство к действию

Монетизировать трафик можно многими способами: проведение обучающих вебинаров по вашей группе товаров или открытие школы при интернет-магазине.

Возможно бренды будут готовы платить вам, если вы организуете своё шоу на Ютубе и будете рекламировать их товар.

Многие интернет-магазины ведут свои шоу на YouTube: это помогает повысить продажи товаров, а заодно запускать коллаборации с брендами и монетизировать просмотры

Обычный блок AdSense или Яндекс.Директ в блоге, привязанный к магазину, отличный способ монетизировать трафик. Этот способ не перекроет продажи в интернет-магазине, но поможет сократить расходы.

5. Продавать своё

Представители многих площадок столкнулись с тем, что поставщики повышают МРЦ так, что конкуренция с крупными игроками рынка приводит к убыткам, или сами производители идут в розницу.

Если производитель приходит в розницу, то розница приходит в производство — это адекватный шаг который поможет развить интернет-магазин.

Руководство к действию

Интернет-магазин petshop.ru выпускает игрушки и домики для животных под собственной торговой маркой

Вы уже осведомлены, что нравится покупателю, и знаете, на что поступают жалобы. Это отличный инсайт который позволит вас создать создать именно тот продукт, который в полной мере ответит запросам покупателя. Не обязательно запускать производство самостоятельно — на первом этапе можно попробовать отыскать производителей, которые согласяться выпускать ваши товары по ODM-модели.

ODM (Original Design Manufacturer) — это производитель, который разработает товар с учетом ваших пожеланий и выпустит его под вашей торговой маркой.

В тестовом режиме можно запустить производство одного локомотивного товара. Варианты для продвинутых игроков — протестировать продукцию под неизвестным брендом, в последствии успешные товары выпускать под собственной торговой маркой.

Резюме

Интернет-магазин и продажи онлайн стал очень сложным высокотехнологичным бизнесом. Если отношение к нему будет как к факультативу, успеха можно ожидать долго. E-commerce — это рынок, в котором основные ниши давно заняты и перегреты предложением, и с каждым следующим годом он становится все более насыщенным.

Если провести аналогию с офлайн продажами, то успешный интернет-магазин — это не маленькая торговая точка, а скорее широкая сеть со множеством точек выдачи с широким ассортиментном. С высокой долей вероятности можно предположить, что дальнейший путь развития интернет-магазинов будет идти по пути усложнения с точки зрения it технологий, и искусственного интеллекта при этом упрощая покупателям поиск и приобретении нужных товаров.

Author avatar
Віталій
https://alphaepic.agency/

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.